Afzien voor het goede doel

Vandaag is het pistachedag en ik moest meteen denken aan sportvasten. Sportvasten is een methode om je lichaam vet te laten verbranden in plaats van suikers. Je eet een aantal dagen heel licht verteerbaar voedsel om je lichaam voor te bereiden op een aantal dagen waarop je strikt gaat vasten. Tijdens het vasten drink je enkel een stimulerend drankje (ik weet nog steeds niet wat het is, maar als je er teveel van drinkt in 1 keer, gaat je hele lichaam tintelen) en een beetje sinaasappelsap, aangevuld met vitaminepilletjes, om je gezond de dag door te helpen. Het vasten houd je vol totdat je lichaam in ketose gaat, oftewel vet gaat verbranden. Het wachten op de omschakeling duurt doorgaans 3 hele dagen. Je combineert het vasten met een half uur sporten per dag, op een hartslagniveau waarbij de verbranding wordt ingezet (tussen de 150 en 160 hartslagen per minuut) En voila, het concept sportvasten is geboren. Zodra je lichaam snapt wat de bedoeling is van deze kuur en ‘switcht’ naar vetverbranding, ga je weer licht voedsel eten, zodat je lichaam niet doorslaat naar de spaarstand, maar lekker vetjes blijft verbranden.

Kleine groene nagelslopertjes

Wanneer je zowel voor als na de vastendagen licht voedsel tot je neemt, staan er ook pistachenootjes op het menu. Ik had nootjes nooit onder de noemer ‘licht’ voedsel geschaard en was benieuwd waarom deze op het menu stonden en ook waarom het expliciet pistachenootjes moesten zijn.

Tot mijn verrassing ontdekte ik dat dit kleine groene nootje, dat nooit zozeer mijn aandacht had, vol zit met Polyphenolen. Dit is een sterke anti-oxidant en heeft de eigenschap vetverbranding te stimuleren. Ik heb mij zelfs laten vertellen dat pistachenootjes je cholesterol tot wel 10% kunnen verlagen!

Je begrijpt dat ik het nootje plotseling met hele andere ogen ging bekijken. Hij was niet langer dat vervelende veel te kleine nootje waar je eerst het zout vanaf moet sabbelen om vervolgens met veel pijn en moeite de schil open te breken, waarbij je je nagels scheurt en ook nog eens de helft van de film mist, omdat je aandacht is verdeeld tussen tv kijken en de ingewikkelde wijze van het eten van het nootje.

Pistache was vanaf dat moment niet langer dat kleine groene nagelslopertje, maar in 1 klap bevorderd tot mijn favoriete vetverbrandingssnack.
Vanaf het moment dat ik pistache op waarde ging schatten, leek hij ineens anders te smaken. Veel lekkerder. Zelfs het pellen van pistache werd leuk.

Na mijn sportvastenavontuur zag ik pistache niet langer als een van de vele soorten nootjes waar ik uit kan kiezen. Pistache werd een middel om mijn doel te behalen. Pistache ging zorgen voor de verandering, de transformatie die ik op het oog had, namelijk een paar kilo afvallen. Zeg jij nu ‘nootje’ dan denk ik ‘Pistache’

Dit kun je beter niet meer doen

Natuurlijk wil jij tussen al die coaches en trainers die Nederland rijk is, ook graag een pistachenootje zijn. Maar hoe zorg je ervoor dat jouw potentiële klanten van jou gaan houden, zoals ik van pistache ben gaan houden. Hoe zorg je ervoor dat jouw potentiële klanten bij het woord coach, meteen aan jou denken.

Laat ik eerst omschrijven hoe het in de praktijk vaak gaat. (Misschien herken je het wel)

Je bent met een groep mensen, bijvoorbeeld een netwerk, een verjaardag of  een weekendje weg. Dan krijg je vaak de vraag: ‘Wat doe jij?’

Meestal gaat dat gesprekje als volgt:

Vraag: Wat doe jij?
Antwoord: Ik ben businesscoach en help ondernemers die willen groeien. (Ik heb mijzelf even als voorbeeld gebruikt)

Resultaat: Meer dan 80% haakt bij dat antwoord al af. Misschien dat er uit beleefdheid nog een vraag achteraan wordt gesteld, maar er wordt nauwelijks nog geluisterd. De gedachte van mijn gesprekspartner zal hoogstwaarschijnlijk zijn: ‘Nee he! Daar heb je weer zo’n businesscoach. Gaaaaaap.’

En daar achteraan ‘Helpen groeien’ zegt ook al niet zoveel. 

Maar wat zeg je dan wel als die vraag wordt gesteld?

Bedenk je om te beginnen dat het eigenlijk helemaal niet interessant is wat jij doet. Jij kunt er misschien heel veel passie voor hebben, maar de vraagsteller wil alleen weten wat jij teweeg brengt.Hoe je dat doet maakt zelfs niet uit. Vertel daarom over de transformatie die jouw klanten ondergaan wanneer ze met jou gaan samenwerken. 

Het mag duidelijk zijn. Vertel vanaf nu maar beter niet meer dat je een coach of een trainer bent.
Zeg dus niet dat je een nootje bent, maar zeg dat je een slimme en effectieve vetverbrandingsmachine bent. Daarmee trek je wél de aandacht van jouw potentiële klanten. Zij willen namelijk niet naar een coach. Ze willen een probleem oplossen. Vertel daarom altijd welk probleem jij oplost.

Ga maar na, wie spreek je liever. Een slaapcoach? Of iemand die jou je leven weer teruggeeft omdat je energie hebt voor 10?

Zo wordt jij een pistachenootje

Om een pistachenootje te worden is het om te beginnen ontzettend belangrijk dat jij precies weet welk probleem je oplost. In het voorbeeld van de slaapcoach is het probleem niet slecht slapen. het probleem is dat wat wordt veroorzaakt door het slechte slapen.

Vraag jezelf daarom eerst af of je goed weet welk probleem je oplost en of je daar een concreet antwoord op kunt geven. Wanneer je dat helder hebt, is het tijd voor de volgende stap: Het uitschrijven van een korte pitch. Maak er als het kan meerdere, maar zorg dat er in elk geval 1 goed in je hoofd zit. Daarmee kun je eenvoudig een onderscheidend antwoord formuleren op de vraag: Wat doe jij?
Op die manier blijf je op een positieve manier in het hoofd van je gesprekspartner ‘hangen’ en wordt jij een pistachenootje.

Klinkt makkelijker gezegd dan gedaan, daarom heb een paar voorbeelden voor je.

Voorbeeld 1

Gebruik feiten en cijfers in je antwoord, die doen het ook altijd erg goed.

‘Wist je dat het gemiddelde inkomen van ZZP-ers in Nederland beneden het modale inkomen ligt. Ik ben van mening dat dit inkomenscijfer minimaal gelijk moet komen aan het modale inkomen. Daarom ben ik succesmentor voor zelfstandig coaches en adviseurs.’

In dit antwoord heb ik direct de transformatie verteld die ik teweeg breng bij een concrete doelgroep, namelijk je gaat meer verdienen.

Voorbeeld 2

Wat ook goed werkt is een wedervraag stellen, zodat jouw gesprekspartner zich zelf alvast kan voorstellen hoe de transformatie zou zijn. 

Stel je eens voor dat je je omzet kunt verdubbelen, terwijl je efficiënter werkt? Hoe zou het leven er dan uitzien voor je?

Hier heb ik de doelgroep achterwege gelaten. Bijvoorbeeld omdat ik al met een potentiële klant in gesprek ben. Dan ligt de focus nog meer op de transformatie 

Voorbeeld 3

In plaats van de transformatie aan te duiden, kun je er ook voor kiezen om aan te geven wat jou onderscheidt van de rest.

‘Neem ruim 20 jaar marketingervaring, doe er een portie trainingsvaardigheden bij en een aantal gedegen coachopleidingen en laat dit samenkomen in de paardenbak. Dan krijg je De Succesmentor.’

In dit antwoord is direct duidelijk wat mij als businesscoach uniek maakt. Daarin zit nog niet de transformatie verwerkt. Ik daarvoor kiezen wanneer ik met bijvoorbeeld een tussenpersoon praat die een keuze wil maken uit verschillende businesscoaches. 

In mijn voorbeelden is het woord businesscoach niet eens gevallen. Afhankelijk van de situatie waarin ik mij bevind, kan ik een antwoord formuleren dat passend is, zonder het zoveelste nootje te zijn.

Belangrijk

Misschien is het je ook opgevallen dat ik in mijn voorbeelden niet direct exact vertel wat ik precies doe en hoe ik dat doe. Een veelgemaakte fout die ik ondernemers hoor maken wanneer zij de vraag krijgen: Wat doe jij? Er wordt direct een heel verhaal uit de doeken gedaan, waar de ander misschien helemaal niet op zit te wachten. Je wordt weer snel vergeten of  hoogstens herinnert als ‘irritant’. Beide wil je natuurlijk voorkomen.

Laat daarom ruimte over in je antwoord om vragen te stellen. Wanneer je jouw gesprekspartner hebt getriggerd met je antwoord, dan komt er een natuurlijk gesprek op gang en vraagt je gesprekspartner om meer info. Je merkt dan snel genoeg of er interesse is in wie jij bent en wat je doet. Want niet iedereen is op zoek naar een vetverbrandingsmachine.

Maar zelfs als jouw gesprekspartner niet zelf naar jou op zoek is (en die kans is groot) dan heb je wel laten zien dat je een pistachenootje bent. Je hebt op een positieve manier de aandacht getrokken waarmee je opvalt ten opzichte van de rest.
En dat is precies wat je wilt. Want de kans is groot dat jouw gesprekspartner wel iemand kent of binnenkort iemand spreekt die jou nodig heeft. Dan is het maar goed dat je in gedachten bent blijven hangen. 

Nu jij

Heb ik je met dit blog geïnspireerd tot een paar goed pitches waar je onderscheidende antwoorden uit kunt halen? 

Ik vind het leuk als je ze met mij wilt delen. Geef daarbij dan ook aan of je mijn feedback wilt ontvangen.

Op jouw succes
Linda